谈判的原则
谈判前需要了解的原则有以下几方面:
1.认同原则
在谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。具体做法有：
交往中表现你的理性和职业化
真诚地取得谈判对手的合作与尊敬
不要过高评价和表现你的职权
多表现你与对方看法的一致
多谈对方的需要
努力帮对方解决问题
2.制造竞争原则
切勿在没有选择余地的况下谈判
如果谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造一个可供选择的情形。
作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。
作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。
【案例】
制造竞争--苏联奥运会转播权
1980年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。苏方第一次开价是.亿美元。美方代表非常惊讶，为什么?因为上一届的奥运会转播权是万美元，而年等于提高了将近10倍，这三家公司都表示不能接受。但随后苏方在媒体上公布，说现在已经有一家我们不便透露名字的美国广播公司，已经和我们签订了一个初步的协议，他们要购买转播权。消息一发布，这三家广播公司全都急了，因为他们毕竟还是希望能够得到这个转播权。于是又重新谈判。经过反复地讨价还价，最终以8600万美元出售了奥运会转播权。而苏方原本的目标下限是6000万美金。实际结果超出了苏方的目标范围。
通过这个例子可以看出，要制造竞争，给自己留有余地，这样会更利于谈判的进行。
3.截止期原则
谈判的第三条原则是截止期原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以看出，转播权对于买方来讲必须很快确定下来，苏联代表就是很好利用了截止期限原则，使谈判得以成功。
截止期原则的要点：
◆截止期是你自己拟订的，是灵活的。
◆自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险。
◆永远不要暴露你的截止期。
◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。
◆决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。
永远不要暴露你的截止期
如果将谈判时间按照A、B、C、D、时段划分，则A是谈判的开始期，经过B、C、D后，到E才是最后截止期限。一般对方的让步发生在D到E之间。在开始阶段，大家都是相互试探，态度都很强硬。往往是从D到E这个阶段最容易达成协议。千万不要把自己的截止期限告诉对方，这就是截止期限原则。
4.理解和尊重原则
必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。要建立一个良好的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。理解和尊重原则的要点：
◆针对问题而不针对个人
◆不要胡乱猜疑指责对方
◆谈论自己而不是对方
◆建立合作关系
5.让步原则
(1)起初寸步不让，关键时刻一步到位
让步不能一步到位，而是一步一步地退让。一步就达到你的目标底线，并不一定是好的谈判结果。
谈判中从头至尾不可能一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能有不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一商品的价格和价值达成共识的过程。不能单纯地只谈价格，还要看这个产品的价值。
(2)分步退让
让步原则的要点：
等额退让---等额退让就是每次让步的额度相等。
【案例】
在跳蚤市场上买一件很漂亮的西装。小贩非常懂得让步原理，小贩说，这西装质量好，款式漂亮，2000元一件，打折后1800。不行，还嫌贵。1600?1400最低!
小贩每次让步额度都为200元，这就叫做等额退让。
◆先高后低退让
先高后低的让步原则是利用顾客购买心理，先提出高目标，然后再报出低目标。
如上例，买西装，商家要2000，你说不行，太贵，再给一个价格。商家又说1600，你说不行，还是太贵，商家说，这不行，要不然我就赔本了，这样吧，1580吧!第一次让了400元，第二次他只让了20元。这就是先高后低的让步原则，从心理上讲，消费者会认为可能真的不能再降了，实际上这就是运用了先高后低的退让技巧。
◆随机应变退让
随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理并观察购买者的反应，随机进行报价。如果购买者属于高层消费，那么他会报个高价，以迎合消费者的心理需求。
谈判的基本程序
谈判的基本程序可以分成以下几个阶段：
(1) 谈判之初，要营造气氛。营造一个宽松、和谐的气氛。当然不要一概而论，当某方面占优势时，可以创造出一种逼迫的气氛，这样可能会对整个谈判进程有好处。
(2) 谈判的初始阶段是双方试探的阶段，目的是为了收集更多的信息。
(3) 交锋阶段。这个阶段是实力角逐和谈判技巧运用的阶段。
(4) 妥协阶段。双方讨价还价后，都开始让步，进入到妥协阶段。
(5) 签订协议。谈判最后一个环节是签署协议，签订协议后谈判才真正地成功。
谈判的基本程序
谈判之初，营造气氛
告示阶段，双方试探
交锋阶段，角逐实力
妥协阶段，讨价还价
签订协议，功成身退
谈判基本技巧
只有运用好谈判技巧，才能够使谈判取得良好的效果。
(1) 聆听和发问的技巧
聆听技巧：了解对方真意，充分表达自我。
发问技巧：发问可以用开放式的问题或封闭式的问题发问，也可以将封闭式的问题和开放式的问题合理地结合在一起发问。有时还可以采用迂回的方式发问，发问时旁敲侧击，不直接切入主题。
(2) 谈判的语言
在运用语言方面要特别地注意：
◆语言、语气要得体
◆什么应该先说，什么该后说 (吊胃口)
◆聊天的妙处
◆恰当的比喻
◆数字的威力
◆自嘲
◆暗示
◆懂得说“不”，及时结束谈话
(3) 使用肢体语言和道具
谈判中需要合理运用肢体语言以及道具，来准确形象地表达出你的意图。
肢体语言：是一串有目的的手势、姿态及动作，来强调或展示你要说的话。
道具：包括报告、照片、图表及录影带。
(4) 谈判的节奏和期限
在谈判中千万不要使自己陷入最后的期限中，要给自己留有一定的余地。
(5) 先苦后甜的策略
先苦后甜的策略，这是一种让对方乐于接受的做法。谈判的时候，先给对方报一个高价格，如果有可谈的余地，这样可以使对方按照你所设定的方向发展。
【案例】
某一天乘坐飞机，刚坐下，乘务员告诉大家，由于操作技术的问题，飞机要晚一个小时起飞。可想而知，大家心里非常生气。可过了分钟，乘务员又通知大家，只需要半个小时就可以起飞了。又过了一会儿，乘务员很高兴地告诉大家，分钟之后就可以起飞了。这是一种先苦后甜的策略技巧。
(6) 其他谈判技巧
比如说先让对方报价，这样回旋余地会更大。又比如说，在适当的时候，谈判中可以运用激将法，迫使对方同意你所制订的目标。
谈判人员的基本素质
作为一个谈判人员，应该具备以下基本素质：
1.诚信为本
因为谈判意味着双方合作的开始，所以谈判不能建立在相互欺骗的基础上。具体要求如下：
◆态度坦诚，以事实为依据
◆坦诚并不是天真地对对方毫无保留
◆公司有长远发展目标
◆重价值而不是重价格
2.沉稳自信
作为谈判代表，一旦坐到谈判桌上，要给对方一种气势，要非常自信，树立正确的观念：
◆相信自己一定能取胜
◆态度积极，坚持正确的主见
◆镇定沉着，临危不乱
◆请给我一些时间考虑并不是一句丢人的话
3.观察和思考能力
在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会得到，这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不能忽略对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹。
4.估测能力
要通过对方的第一次报价和其他行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程
要注意：
◆将假设的重点放在对方的想法上
◆假设要大胆，但要以事实为依据
◆不轻易放弃正确的假设
◆事后诸葛亮不可取
5.应变能力
在谈判桌上气氛和时机是瞬息万变的，我们需要一定的应变能力。
当你陷入被动或困扰时：
◆处变不惊，从容应对
◆若正常思维方式不能解决,不妨试试反向思维方式
◆发现对方语言中的矛盾破绽，要据理反驳
◆将错就错
6.回答的技巧
在谈判中，要知道对方提问的原因，回答问题要懂得避重就轻。
7.情绪控制能力
在谈判中一定要很好地控制情绪。
8.语言表达的能力
在谈判中语言表达一定要流畅，思路一定要清晰。
谈判合同的签订
谈判最后达成协议，协议签字后谈判才算是取得了成功。谈判合同内容有以下几方面。
1.合同的前文，或者叫做约首，包括序言、名称、缔约日期，以及签约地址等等。
2.合同的正文
双方有关权利和义务的约定，通常包括基本条款和一般条款。
(1)合同的基本条款。包括品质、数量、包装、价格、运货以及支付等条款。
(2)合同的一般条款。一般包括检验、保险、法律、索赔、仲裁以及合同解除等条款。
3.合同的结尾，又称尾约，主要包括合同使用的语言文字、签约的日期、合同及正本副本份数、合同的生效日期以及双方的签字。
谈判中要坚持谈判的五个原则，掌握谈判的五个基本程序，运用谈判的基本技巧。谈判人员应具备诚信坦诚、沉稳自信、观察和思考能力、估测能力、应变能力等基本素质。谈判合同的签订标志着谈判取得了成功。